Home-theater-designers
Plik Niedawne dodanie hhgregg do listy nieudanych amerykańskich sprzedawców elektroniki użytkowej to dobry moment na omówienie największych błędów popełnionych i nadal popełnianych przez dealerów CE. I wow, ta lista z pewnością jest długa. Być może pierwszą nazwą, która przychodzi do głowy większości ludzi, jest Circuit City, które było drugim sprzedawcą w kraju (za Best Buy), kiedy zbankrutowało w 2008 roku i na dobre zamknęło swoje podwoje na początku 2009 roku. By wymienić tylko kilka innych , był Crazy Eddie (który udowodnił, że szaleństwo może być zabawne przez chwilę, ale rzadko jest dobrą strategią biznesową), The Good Guys, Incredible Universe (nie tak niesamowite, jak się okazuje), Newmark & Lewis, Nobody Beats the Wiz ( właściwie wszyscy go pobili), Sixth Avenue Electronics, Tops Appliance City, Tweeter Home Entertainment, Ultimate Electronics i Lafayette. Dealerzy ci zostali skazani na zagładę przez kombinację czynników, w tym zbyt dużą konkurencję, złe decyzje zarządcze i (w ostatnich latach) zła ogólna gospodarka.
Od upadku Circuit City, dealerom z Europy Środkowej wcale nie było łatwiej. Znacznie trudniej jest osiągnąć zysk na większości podstawowych produktów CE - zwłaszcza telewizorów, ze względu na ceny towarów i malejące marże. Nowa rzeczywistość doprowadziła do tego, że wielu sprzedawców CE stało się bardziej zależnych od urządzeń, mebli, materacy i nowych kategorii CE, takich jak inteligentne urządzenia domowe. Znalezienie odpowiedniej kombinacji takich produktów jest wyzwaniem.
Nie udało się stworzyć skutecznej strategii online
„Technologie konsumenckie to dynamiczny rynek, na którym zestaw produktów i usług szybko się zmienia” - wyjaśnił Jeff Joseph, starszy wiceprezes ds. Komunikacji i relacji strategicznych w Stowarzyszenie Technologii Konsumenckich (CTA). „Detaliści, którzy odnieśli sukces w tej dziedzinie, byli w stanie naprawdę dobrze zrobić kilka kluczowych rzeczy”.
Jedną z głównych kwestii, która zraniła zarówno Circuit City, jak i hhgregg, była ich niezdolność do opracowania skutecznych strategii „cegiełki i kliknięć” w obliczu rosnącej popularności handlu elektronicznego, na czele którego stoi Amazon. „W dzisiejszym środowisku niezwykle ważne jest, aby sprzedawcy detaliczni posiadali doświadczenie w handlu detalicznym i w handlu elektronicznym, które wzajemnie się uzupełniają” - powiedział Joseph. „Obejmuje to jasne i ustalane z góry ceny, spójne w obu kanałach, promujące przejrzystość i zaufanie między detalistami a konsumentami. Sprzedawcy detaliczni, którzy odnieśli sukces, oferują usługi, które uzupełniają pragnienie konsumentów dotyczące elastyczności, takie jak odbiór w sklepie, zwroty w sklepach [i] rozszerzone zasady zwrotów w godzinach szczytu ”.
Innym wyraźnym przykładem jest RadioShack, które zbankrutowało w 2015 r. I nadal ma kilka pozostałych sklepów obsługiwanych przez franczyzę lub General Wireless, które samo niedawno ogłosiło upadłość i planuje zamknąć większość pozostałych sklepów, aby skupić się na handlu elektronicznym. Jest też Sears, który wciąż zmniejsza swoją obecność elektroniki w amerykańskich sklepach detalicznych.
Jedną z zalet sprzedawców typu „cegły i kliknięcia” w stosunku do sprzedawców internetowych działających w trybie zwykłym jest to, że w teorii zwrot przedmiotu kupionego online powinien być jeszcze łatwiejszy i szybszy, ponieważ można go po prostu przynieść do lokalnego sklepu. Ach, ale to tylko w teorii. Powodzenia, na przykład ze zwrotem produktu sprzedanego przez zewnętrznego sprzedawcę na Sears.com do lokalnego sklepu Sears. I nie zdziw się, jeśli ceny i inne oferty promocyjne produktu na Sears.com są inne niż te, które można znaleźć dla tego samego produktu w jednym z jego sklepów.
Wszyscy detaliści z Europy Środkowej i Wschodniej muszą opracować skuteczną strategię online - powiedział Dave Workman, prezes i dyrektor generalny Grupa zakupowa ProSource . Ponadto `` cegła i zaprawa '' musi ewoluować, aby upewnić się, że `` istnieje jakieś wyjątkowe doświadczenie związane z zakupami - ponieważ jeśli jest to po prostu doświadczenie związane z ceną przedmiotu, istnieją skuteczniejsze sposoby na zdobycie klienta niż w przypadku kogoś w drodze do sklepu.
dlaczego oszuści chcą kart podarunkowych
Według analityka NPD Stephena Bakera `` prawdopodobnie kluczowym błędem '' sprzedawców detalicznych sprzedających kino domowe i produkty inteligentnego domu jest zadowolenie ze sprzedaży 65-calowego telewizora konsumentowi bez wyjaśniania mu korzyści z dodatkowych produktów, takich jak podstawki i soundbary . „Tak duża część handlu elektronicznego wydaje się być transakcyjna, a wiele z tego, co dzieje się w sklepie detalicznym - zwłaszcza w przypadku zakupu zestawu kina domowego - jest bardziej opartych na rozwiązaniach” - powiedział, dodając: „Jest wielu sprzedawców, którzy tego nie robią”. • zbadanie, w jaki sposób mogą być bardziej zorientowani na rozwiązania online lub w jaki sposób mogą połączyć te dwa elementy strategii „cegły i kliknięcia”.
Sprzedawcy detaliczni muszą teraz mieć witrynę internetową, aby komunikować się z konsumentami, nawet jeśli (szczególnie w przypadku mniejszych dealerów) nie jest to strona transakcyjna, w której faktycznie sprzedają produkty, według Baker i Workman.
Na przykład RadioShack „nigdy nie wymyślił realnej strategii internetowej” - powiedział Workman. Była to szczególnie duża stracona szansa, ponieważ sklep „prawdopodobnie bardziej niż jakikolwiek inny punkt sprzedaży detalicznej miał wyjątkową przewagę ze względu na [jego] bliskość” do konsumentów w całych Stanach Zjednoczonych oraz możliwość znacznego rozszerzenia asortymentu produktów poza to, co jego mały format mógł pomieścić. Zamiast tego sprzedawca „podwoił stawkę” na telefony komórkowe, co działało przez pewien czas - do czasu, gdy przewoźnicy zaczęli rozwijać własne strategie sklepów detalicznych.
Double Whammy: brak zrozumienia rynku i zbyt szybki rozwój
Według Workmana, dwa inne, nazbyt częste błędy polegają na tym, że dealerzy z Europy Środkowej nie rozumieją rynku, na którym „mogą działać i bronić”, oraz że „przekraczają swoje możliwości działania na jakimkolwiek rynku, według którego obsługują”. „Te dwa rodzaje idą w parze” - wyjaśnił, dodając, że trzeci błąd to „niedostosowanie się do zmian na rynku wystarczająco szybko”.
Ultimate Electronics, której Workman był CEO i prezesem, jest tutaj dobrym przykładem. „Ultimate popełnił niektóre z tych samych błędów, ponieważ rozwijaliśmy się zbyt szybko - choć nie w takim stopniu, w jakim zrobili to inni” - przyznał Workman. „Nasz upadek wynikał głównie z nieudanego wdrożenia [punktu sprzedaży], które pogrzebało firmę zarówno w kosztach systemu, jak i jego nieprawidłowym funkcjonowaniu”.
Chociaż te same błędy popełnili sprzedawcy detaliczni spoza sektora CE, trzeci błąd - brak dostosowania się do zmian - może być szczególnie szkodliwy dla sprzedawców elektroniki. Workman zwrócił uwagę, że rynek CE „podlega ciągłym zmianom i zmianom, więc trzeba o tym pamiętać i nieustannie się dostosowywać”. Uważa, że „największą zmianą, jaka zachodzi w każdym sektorze handlu detalicznego, jest migracja lub poziom komfortu konsumentów do handlu elektronicznego”. Ale dodał: „Sądzę, że wciąż istnieją konkretne produkty, które konsument chce zobaczyć, poczuć i dotknąć przed podjęciem decyzji o zakupie”, zwłaszcza w sektorze CE. Po pierwsze, wielu konsumentów przed zakupem wolałoby zobaczyć, jak wygląda obraz telewizora lub usłyszeć, jak brzmi głośnik lub zestaw słuchawkowy. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku wielu produktów z wyższej półki, które sprzedają członkowie ProSource Buying Group.
Workman uważa również, że wszystkie rozmowy o sklepie stacjonarnym służącym jedynie jako „salon wystawowy” dla konsumentów, którzy ostatecznie kupią produkt online, są „nieco przereklamowane”. Ale szybko dodał: „Kiedy już zdobędziesz klienta w sklepie, musisz upewnić się, że jest to odpowiednie doświadczenie, aby nie pozostawiło ich z tym dotykiem i dotykiem, a następnie [oni] wracają do domu i kup.'
gdzie mogę tanio naprawić ekran mojego iPhone'a?
Handel elektroniczny „wyrzeźbił środek” sektora detalicznego w Europie Środkowej, powiedział Workman, dodając, że „wykonuje bardzo, bardzo dobrą robotę, obsługując klienta - i bardziej efektywnie niż działalność stacjonarna” - kiedy chodzi o tańsze produkty. Są jednak wyjątki. Telewizory są „nieopłacalne w transporcie, ponieważ koszty wysyłki przewyższają marżę” - wyjaśnił. To jeden z powodów, dla których Amazon nie ma tak dużego udziału w rynku telewizorów, jak w przypadku innych kategorii produktów CE.
Jednak środek rynku CE - gdzie detaliści tacy jak hhgregg i Sears „żyli” - został najbardziej dotknięty zmianami, które widzieliśmy w ostatnich latach. Workman powiedział: „Można hipotetycznie robić interes, będąc najtańszym facetem w okolicy. Możesz zarabiać na byciu dostawcą luksusu i dealerem zorientowanym na rozwiązania. Ale bardzo trudno jest utrzymać firmę, która utknęła w środku.
Hhgregg jest wyraźnie przykładem dealera, który urósł o wiele za szybko. „Dali się złapać na przynętę” - wyjaśnił Workman. `` Producenci chcieli tradycyjnego zastąpienia Circuit City i nie jest tajemnicą, że zapewnili pewną kwotę finansowania ambicjom hhgregg, które pomogły im w drodze, a ich głównym celem było rosnąć, rosnąć, rosnąć, rosnąć ”. W trakcie tego procesu „więcej stało się głównym celem, a nie lepszym”, a „ich możliwości ucierpiały i uważam, że w zasadzie ich wykonanie było bardzo przeciętne”. Dodał: „Rozwój w końcu ich zabił ... Prawdopodobnie mogliby przekształcić biznes na mniejszą bazę i odkryć siebie na nowo. Ale przy 200 [plus] sklepach wymiana rolek papieru toaletowego kosztuje milion dolarów ”.
Zrozumieć podstawy
Powinno być oczywiste, że pośród wstrząsów, które zaobserwowano w sektorze handlu detalicznego, dla dealerów ważniejsze niż kiedykolwiek stało się poprawienie wszystkich małych rzeczy. Jednak niektórzy sprzedawcy detaliczni zepsuli przynajmniej niektóre podstawy, między innymi niewłaściwie demonstrując swoje telewizory i inne urządzenia oraz nie płacąc sprzedawcom wystarczającej ilości, aby przekonać doświadczonych pracowników do sprzedaży tych produktów.
Weźmy na przykład Sears. „Lista błędów, które popełnił Sears, jest prawdopodobnie dłuższa niż twój artykuł” - powiedział Workman ze śmiechem. Między innymi nazwał decyzję firmy o wprowadzeniu Telewizory marki Kenmore w zeszłym roku „ziewacz”. Powiedział, że ten zaskakujący ruch tylko podkreślił „jak słabi są” w Europie Środkowej po tym, jak kilka lat temu mieli przyzwoity udział w rynku w tej kategorii.
Workman zauważył, że gdy detaliści zaczynają być „naciskani na rentowność”, często szukają w nielicznych dostępnych miejscach, aby skorygować koszty - i zwykle to prowizje od marketingu i sprzedaży kończą się na rozdrabnianiu. To ostatnie było jednym z błędów popełnionych przez Circuit City, który miał straszny wpływ na morale jego sprzedawców. O wydziale Sears CE powiedział: „Płacili ludziom prawie minimalne wynagrodzenie. Ich największym wyzwaniem było zatrzymanie i zatrzymanie pracowników, ponieważ mogliby pójść do McDonald's i zarobić więcej pieniędzy ”.
O ile sklep detaliczny nie jest prowadzony w zasadzie samoobsługowo, jak Walmart, gdzie personel nie jest krytyczną kwestią mającą wpływ na konsumenta kupującego produkt, detalistom CE trudno jest obejść się bez sprzedawców, którzy dodają wartość dla twojej operacji - powiedział.
Iść naprzód
Detaliści, którzy nie nadążają skutecznie za szybkimi zmianami w branży, są prawdopodobnie skazani na porażkę i mogą być jednym z kolejnych członków długiej listy nieudanych dealerów CE.
W końcu, oprócz ciągłego rozwoju handlu elektronicznego, wkraczamy w okres gwałtownych zmian technologicznych, które obejmują coraz większe przejście z HDTV na Ultra HD TV, a także rozwój inteligentnych urządzeń domowych i asystentów głosowych, które wprowadzają na rynek ogromną liczbę nowych produktów i dostawców - a także konkurentów - powiedział Stephen Baker z NPD. Dodał: „Spodziewanie się, że ten sam stary model biznesowy będzie nadal obowiązywał przez następnych kilka lat, jest prawdopodobnie błędem”.
znajdź wszystkie profile powiązane z adresem e-mail
Dodatkowe zasoby
• Sprawy zapasów w specjalizacji AV na HomeTheaterReview.com.
• Sprzedaż sprzętu audio / wideo Gen Xers kontra Baby Boomers na HomeTheaterReview.com.
• Dlaczego podejście „Przechowuj w sklepie” ma sens dla producentów CE na HomeTheaterReview.com.