Detaliści AV agresywnie dążą do zwiększenia sprzedaży pomimo słabnącej gospodarki - HomeTheaterReview

W 1990 roku pracowałem dla średniej wielkości sieci handlowej Bryn Mawr Stereo, która miała około 18 lokalizacji w rejonie Filadelfii, South Jersey i Delaware. Długo po tym, jak wyjechałem do szkoły muzycznej w Los Angeles, sieć została przejęta przez Głośnik wysokotonowy a potem zbankrutował. Jednak przez kilka lat tam pracowałem sieć była siłą lokalną. Nasz dyrektor generalny, Richard Glikes, który jest dziś założycielem grupy zakupowej sprzętu audio-wideo HTSA, z której korzysta wielu dealerów sprzętu audiowizualnego, zażądał w całej sieci, aby jego sprzedawcy próbowali sprzedawać więcej potencjalnych klientów, gdy wchodzili do drzwi.

Dodatkowe zasoby
• Więcej oryginalnych historii, takich jak ta, znajdziesz w naszym Sekcja nowości .
• Przeczytaj o podobnych problemach z producentami AV w artykule, Polowanie na wieloryby na pustyni .

Zapytanie o budżet klienta było nie tylko uczciwą grą - to był kluczowy element technicznie mocnej sprzedaży - i wszyscy to zrobili. Jeśli ładnie ubrany klient wszedł do sklepu, szukając poziomu wejściowego Głośniki Polk i a Odbiornik Yamaha i widziałem go podjeżdżającego mercedesem Klasy E, byłbym niedbalstwem, gdybym go nie pokazał NAD , ODRZUTOWIEC i Celestion jako rozwiązania z wyższej półki w tej samej podstawowej kategorii produktów. Praktyczną zasadą było sprawdzenie, czy można zainspirować klienta do wydania około 20 procent więcej niż jego początkowy budżet, nie przerywając sprzedaży w czasie recesji. Chociaż nie zawsze było łatwo sprzedać klientowi dodatkowe produkty, ostatnią rzeczą, o której Richard chciał się dowiedzieć, było to, że nieodpowiedzialnie prowadziliśmy naszych klientów ulicą do Hi-Fi House lub Circuit City . Jeśli weszli i chcieli kupić - oczekiwano, że je zamkniesz. Jasne i proste.

Dziś coraz częściej słyszę historie o sprzedawcach cegieł i zapraw w całym kraju, którzy zwiększają sprzedaż do poziomów, które byłyby poza granicami dobrej gospodarki i wręcz głupie w tych trudnych ekonomicznie czasach. Jeden czytelnik HomeTheaterReview.com z Wiednia w Austrii zadzwonił do mnie na Skype, aby omówić swój system. Jest dyrektorem IT dla dużego operatora komórkowego i zbudował jeden z najbardziej wyrafinowanych sieciowych systemów multimedialnych, jakie do tej pory słyszałem. On ma swoje Nagrywanie na DVR z euro-satelity do banku konfiguracji Raid 5 na dyskach twardych, gdzie przechowuje również nieskompresowaną muzykę, zdjęcia, domowe filmy i inne multimedia. Przesyła strumieniowo to wszystko zarówno bezprzewodowo, jak i przez CAT-6 w całym domu, jednocześnie tworząc kopię zapasową swoich multimediów w chmurze. Wie o sieciach i mógłby nauczyć większość dealerów AV kilku rzeczy na temat zarządzania mediami w domu.

To, czego potrzebował do rozszerzenia swojego sieciowego systemu multimedialnego, to albo najwyższej klasy soundbar, taki jak Yamaha YSP-4000 lub skromny amplituner 7.1 z parą głośników, aby mógł rozbudować swój system. Dwóch jego przyjaciół poleciło sprzedawcę detalicznego w Wiedniu, a on pojechał do niego z budżetem 1000 euro (około 1400 USD), co jest całkowicie rozsądne dla jego potrzeb systemowych. Facet potrzebował poprawki, ponieważ uwielbia AV, ale ten budżet nie był końcem gry - tylko tyle mógł dziś wydać. Kiedy dociera do sprzedawcy - który, nawiasem mówiąc, nie jest czysto audiofilskim salonem - zaczynają go od produktów, które kosztują 8 000 euro i stamtąd je kupują. Być może był zbyt dobrze ubrany, nosił niewłaściwy zegarek lub sprzedawca uwielbia chodzić po sklepach z półkami, ale to nie jest 20-procentowa sprzedaż Richarda Glików. Ten rodzaj ruchu jest jak zabranie kupującego samochód, który wszedł na parking w poszukiwaniu VW GTI i wysłanie go do Maserati Granturismo na pierwszą jazdę próbną. Jak, u diabła, sprowadzasz klienta z jazdy próbnej, żeby kupić samochód, na który go stać?

najlepsze miejsce do kupowania płyt CD z muzyką online

Oczywiście sprzedawca stracił sprzedaż, która była gotowa tego dnia, w przeciwnym razie nie byłbym na nim Skype próbując pomóc temu facetowi w stworzeniu planu dla jego systemu. Poszedł do gustu w ten sam sposób, w jaki wiele firm z wyższej półki AV wycenia swoje produkty w porównaniu do karty Marquis Jet Card lub używanego Ferrari, gdy produkty zorientowane na wartość, takie jak Wyred 4 Sound, Oppo , Kula , Aperion , Paradygmat , Legacy Audio , Szlachetna wierność , Emocjonalny , Reper i wiele innych produktów o rozsądnej cenie sprzedaje się jak świeże bułeczki pomimo strasznej ekonomii. Najwyższa wydajność przemawia do klientów, ale wartość zawsze się sprzedaje. Zawsze.

Ludzie nie lubią być wykorzystywani w żadnej gospodarce, ale lubią być sprzedawane przez profesjonalistę, który zna się na swojej branży, ale także zna ograniczenia swoich klientów. Na przykład w zachodnim Los Angeles jest włoska restauracja, która słynie z przepychania czarnych trufli, gdy są w sezonie. Dla tych, którzy nie wiedzą, czarne trufle są mniej więcej tak drogie jak produkt spożywczy, a te subtelnie aromatyzowane grzyby znacznie poprawiają smak każdej innej żywności. Le Cirque na Manhattanie słynie z jajecznicy z czarnymi truflami. Ale czarne trufle kosztują fortunę (białe trufle są jeszcze więcej pieniędzy i smakują lepiej), a ta restauracja nie ujawnia ceny. Po prostu podchodzą do Twojego stolika i pytają, czy chcesz ogolić czarne trufle na danie z makaronem. Podobnie jak darmowe uzupełnienie mrożonej herbaty lub trochę startego parmezanu - implikacja jest taka, że jest to bezpłatne. Ludzie dowiadują się, że talerz makaronu za 18 dolarów kosztuje teraz 54 dolary z czarnymi truflami na wierzchu. Bogaci klienci tego lokalu zwykle dają się oszukać i płacą rachunek ze wstydu, ale niejednokrotnie rozmawiałem z lokalnymi wielomilionerami, którzy, wspominając o tej restauracji, wpadają w przypływ wściekłości jak nadużywali trufli. Dla mnie - po prostu nie wrócę do stawu i nie jestem sam. Nadużywanie budżetów klientów - nawet jeśli „mają pieniądze”, wykracza daleko poza granice sprzedaży dodatkowej.

Przeczytaj więcej o problemach związanych z nadmiernie agresywną promocją na stronie 2.

jak używać filtra na snapchacie

Wkrótce po wyjeździe z Filadelfii do Los Angeles zarabiałem na życie
będąc w szkole pracując w legendarnej firmie Christopher Hansen Ltd.
wysokiej klasy salon audio w Beverly Hills. To miejsce było prawdziwą rezydencją
wysokiej klasy dźwięku. To był wyłączny sprzedawca Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmunda i Przejrzysty dźwięk
w zachodniej części Los Angeles, a pokoje demonstracyjne były wspaniałe (niektóre
powiedz za ładne na prawdziwi audiofile ale to dyskusja na inny temat
czas i miejsce). Mieliśmy Wilson WATT Puppies
i jedną z trzech par Wilson Grand SLAMM ustawionych w dużym audio
pokój, wszystko zasilane elektroniką Marka Levinsona i Transparentem
Kable referencyjne. Pokój był audiofilską mekką. Ludzie chcieli
Zobacz to. Chcieli to pokazać, a ja byłem więcej niż chętny, żeby to pokazać
do nich. To znaczy - po tym, jak zakwalifikowałem ich na pięć lub dziesięć minut.

Jeśli byli na rynku dla mniejszego systemu lub produktu, my to zrobiliśmy
najpierw ten biznes, zanim ich rozwaliłem. Moja zasada była taka, że chciałem
aby przejść przez kartę kredytową i wystawioną wcześniej fakturę
dostali demo tego, co wtedy było systemem audio za 150 000 dolarów. W przeciwnym razie ja
miał je zrujnować, jednocześnie zrujnując moją sprzedaż. Zadbałem też o to
dać ludziom jazdę próbną dużych systemów, jak mogłem złożyć plik
System Wilson WATT Puppy v.3 zawierający więcej podstawowej elektroniki dla
około 16,500 $. Sprzedałem wiele z tych systemów klientom, którzy dokonali aktualizacji
i innym, którzy polecili mi klientów. Mogłem im pokazać ich
budżet, ale powiedziałem im, ile kosztują trufle, zanim je ogoliłem
Top. Istnieje ogromna różnica, jeśli chcesz zachować i zaspokoić
klient długoterminowy.

Dzisiejszy świat elektroniki użytkowej jest niestety zaśmiecony złem
sprzedawców i firmy, które albo nie szkolą ich pod kątem doskonałości, albo
doceniają poziom doskonałości, kiedy to widzą. Circuit City miał
grupa dobrych sprzedawców w wielu swoich sklepach, ale pewnego dnia ich
„garnitury”, lecąc jednym ze swoich dwóch korporacyjnych odrzutowców, zdecydowali tak
mogliby podnieść swoje kwartalne zarobki, zmuszając ich do zdobycia szczytu
producenci rezygnują z prowizji i zajmują płatne stanowiska. Dwa
Kwadry później ci idioci liczący fasolki z Circuit zaczęli działać
proces, który szybko doprowadziłby firmę do bankructwa na podstawie rozdziału 7
i kosztowało amerykańską gospodarkę łącznie 33 000 miejsc pracy. Znakomity. Najlepsza oferta nie jest dużo lepszy, ponieważ ich „niebieskie koszule” nie są niestety wyszkolone, by być doskonałymi w czymkolwiek. Wejdź do Magnolia znajdująca się w Best Buy
i zobacz, czy zdobędziesz kwalifikacje. Zobacz, czy zapytają Cię o Twój system i
spróbuj zmusić Cię do wydania 20 procent więcej (potrzebują Richarda jako
konsultant). Masz szczęście, jeśli w ogóle z tobą rozmawiają, jako ich
życie się nie zmieni, jeśli sprzedadzą ci kino domowe za 20 000 dolarów, takie jak oni
zrobiłby to, gdyby byli na prowizjach. Garnitury w Best Buy się martwią
sprzedaż przeciwko Costco i Wal-mart
i Target. Ale to w Internecie powinni się martwić, jak
Amazon sprzeda komuś płytę Blu-ray za 30 do 50 procent mniej.
Będą równać się lub przewyższać ceny w Best Buy przez cały dzień, tak jak oni
nie mają narzutów. Sprzedawcy internetowi również nie pobierają podatku
sprzedaż poza stanem, która w Kalifornii może wynosić prawie 10 procent
oszczędności na start. Podobnie jak wielu sprzedawców AV wychodzących z tego złego
ekonomia - Best Buy ma duże kłopoty. A gdybym wracał do
handel specjalistyczny - otworzyłbym sklep po drugiej stronie ulicy
największy najlepszy zakup w mieście i niech ktoś będzie ubrany w garnitur goryla
obracając tabliczkę z napisem: „Zobaczcie wcześniej kino domowe za 250 000 dolarów
kupujesz cokolwiek ”, wtedy najpierw zakwalifikuję ich, traktuję klienta
jak złoto i zdobądź te 20 procent premii.

Nawet gdyby klient przechodził obok, pamiętałby, kto zaoferował
im dietetyczną colę do wypicia lub pokazali im prawdziwą wartość i klienta
wsparcie. Wiedzą, kto jako Dale wykazuje „zainteresowanie zorientowane na ludzi”
Carnegie pisał o tamtych czasach. Ten poziom sprzedaży nigdy nie idzie
poza stylem w każdej gospodarce.

W końcu klient ma zawsze rację i tak jest dzisiaj
wymagające prawdziwej wartości. To nie znaczy, że nie możesz ich sprzedać
coś specjalnego. 373 000 osób (źródło: Google Analytics, styczeń 2011)
czytaj tę publikację co miesiąc, szukając najlepszych z najlepszych w
warunki wydajności i wartości. Ludzie lubią być sprzedawani, kiedy jest
zrobione dobrze. Kiedy nie jest to zrobione dobrze, mają władzę w swoich rękach
z iPhone ,
Android lub Blackberry, aby po prostu wyjść ze sklepu i kupić za odpowiednią cenę.
Standard profesjonalnej sprzedaży jest dziś wyższy niż kiedykolwiek
przed. Konsumentowi brakuje gotówki. Banki nie pożyczają kapitału własnego
tak jak kilka lat temu, a konsument zyskuje na mocy
niedrogie, poza stanem lub opcje online, których nie mieli tylko
kilka lat temu.

co robi tryb super alexa?

Jeśli chcą naprawdę zarobić na sprzedaży, sprzedawcy detaliczni muszą dostarczyć
wartość za cenę, na jaką może sobie pozwolić konsument. Muszą przekroczyć
oczekiwań konsumenta i zarabiaj na tym za 20 proc
up-sell. W końcu trufle dobrze smakują z tą pizzą
wiesz, ile kosztują, są odpowiednio wycenione - i jesteś na to gotowy
Kup.