Home-theater-designers
Oczywiście rozwój handlu elektronicznego miał ogromny wpływ na stan stacjonarnej sprzedaży detalicznej AV. Tak jest, niezależnie od tego, czy mówimy o krajowych dużych sklepach, regionalnych dealerach czy niezależnych lokalnych sprzedawcach. Ciągły rozwój Amazon i ogólnie handlu elektronicznego, w połączeniu z niedawnymi zgonami sprzedawców detalicznych, w tym hhgregg i Toys 'R' Us, wraz z trwającymi zamknięciami sklepów przez detalistów, w tym Sears / Kmart (który właśnie złożył wniosek o ochronę przed upadłością na podstawie rozdziału 11), doprowadziło przynajmniej niektórych konsumentów do przekonania, że to tylko kwestia czasu, zanim wszyscy sprzedawcy stacjonarni całkowicie zamkną swoje drzwi. Na podstawie komentarzy niewielkiej liczby czytelników HomeTheaterReview.com na temat niedawna sprzedaż detaliczna AV historie, które napisałem konsumenci o takim przekonaniu to przynajmniej kilku naszych czytelników.
Ale ani ja, ani żaden z analityków i sprzedawców detalicznych, z którymi ostatnio rozmawiałem, nie podzielam tej ponurej prognozy dotyczącej sprzedaży detalicznej w tradycyjnych sklepach. Oto 10 powodów, dla których sprzedawcy detaliczni AV nigdzie się nie wybierają ... przynajmniej w dającej się przewidzieć przyszłości:
1. Kupujący nadal uwielbiają oglądać produkt przed zakupem
Najbardziej oczywistą przewagą sprzedawców tradycyjnych w porównaniu ze sprzedawcami internetowymi, jeśli chodzi o produkty AV, jest to, że fizyczny sklep zapewnia konsumentom możliwość obejrzenia telewizora lub usłyszenia głośnika, zanim wydadzą setki, a nawet tysiące dolary.
Zakupy online są bardzo wygodne, ale „ludzie będą chcieli zobaczyć i usłyszeć te produkty” - powiedział Steve Koenig, wiceprezes ds. Badań w Consumer Technology Association (CTA). Powiedział, że „niektórzy ludzie” mogą być otwarci na zakup systemu kina domowego przez Internet. „Ale myślę, że większość ludzi będzie chciała posłuchać” i zobaczyć produkty osobiście przed ich zakupem - „przynajmniej osoby, którym naprawdę zależy” - dodał.
„Ten sam argument można by wysunąć w odniesieniu do samochodów lub czegokolwiek innego, co„ ludzie mogą chcieć zobaczyć, poczuć i dotknąć przed zakupem ”- twierdzi Michael Perlman, prezes i dyrektor generalny BrandsMart USA, która ma sześć sklepów i odprawę. centrum na Florydzie i dwa sklepy w okolicy Atlanty. „Ludzie chcą usłyszeć różnicę między głośnikami i usłyszeć różnicę między telewizorami i zobaczyć inną jakość obrazu” każdego modelu - powiedział.
Ludzie często mówią również, że produkt AV jest „wystarczająco dobry” - powiedział Bjorn Dybdahl, dyrektor generalny i prezes firmy Bjorn's Audio Video w San Antonio. Ale „skąd wiedzą, kiedy jest wystarczająco dobrze, skoro nie mają odniesienia?” zapytał retorycznie, zauważając, że sklepy detaliczne mogą pokazać konsumentom wszystkie dostępne im możliwości.
dwa. Usługi posprzedażowe i pomoc techniczna są niepewne w Internecie
Sprzedaż online jest niezła. W końcu komu nie podoba się możliwość kupowania czegoś, czego potrzebujesz, będąc w piżamie o 2 nad ranem. bez wychodzenia z domu? Jednak sprzedaż AV online nie zawsze wiąże się z fachową instalacją i ciągłym, elastycznym wsparciem.
jak obracać pędzel w Photoshopie
Chociaż może to nie mieć większego znaczenia, jeśli konsument kupuje tanią parę słuchawek, ma to znaczenie dla wielu konsumentów kupujących większe, droższe produkty, w tym telewizory z dużym ekranem, które chcą zamontować na ścianie. Może też mieć duże znaczenie, gdy konsument chce podłączyć ten telewizor do systemu audio.
Chociaż wielu konsumentów jest całkowicie zadowolonych z zakupu telewizora online i dostarczenia go do drzwi wejściowych, a następnie montuje go na ścianie i samodzielnie podłącza do głośników i innych urządzeń, w przypadku znacznej liczby konsumentów nadal nie jest to prawdą. .
Amazon.com to jeden z głównych internetowych sprzedawców telewizorów, który wyśle do Twojego domu profesjonalnego instalatora, który zamontuje Twój telewizor i podłączy go do innych urządzeń. Są jednak przynajmniej niektórzy konsumenci, którzy czuliby się bardziej komfortowo, wpuszczając instalatora do swojego domu z lokalnego sklepu detalicznego, w którym mają ugruntowaną relację z przynajmniej jednym człowiekiem.
Przechodząc od razu do rzeczy, Alan Guyes, nabywca sprzętu audio-wideo i dyrektor w firmie Audiotronics, sprzedawcy sprzętu audiowizualnego w Virginii, zapytał: `` Kto go podłączy, wyjaśni działanie i zajmie się pytaniami i potencjalnymi problemami serwisowymi na odwrocie '', jeśli konsument kupi telewizor lub inny produkt AV online z większości stron internetowych? Niektórzy konsumenci, którzy kupują telewizory lub inne produkty audiowizualne online, kończą z „wyrzutami sumienia, ponieważ produkt może być uszkodzony w transporcie” - powiedział Koenig z CTA. Zauważył, że gdyby kupili produkt u lokalnego sprzedawcy sprzętu audiowizualnego i skorzystali z jego usługi dostawy „białych rękawiczek”, to prawdopodobnie by się nie wydarzyło.
Również analityk NPD Stephen Baker powiedział, że wciąż jest wiele osób, które nie kupią niektórych produktów kina domowego w Internecie, który powiedział: „Są to produkty, które były bardzo trudne do sprzedania online” z powodów, które obejmują problemy z zakupem telewizorów z dużym ekranem. dla klienta.
Ponadto „niektórzy klienci - i myślę, że jest ich tam wielu - chcą wsparcia po sprzedaży” - powiedział Dybdahl. Chociaż Amazon świadczy usługi, to po prostu „nie jest to ten sam rodzaj usługi - przynajmniej na tym etapie” - powiedział.
Klienci chcą również uzyskać „pewność, że postąpili właściwie” po zakupie telewizora z dużym ekranem lub innego produktu AV, zauważył Dybdahl, dodając klientów, takich jak fakt, że kupując u niego, po zakupie, mają ” możliwość odebrania telefonu i zadzwonienia do sprzedawcy, z którym nawiązali relację, aby zadać pytanie, zamiast rozmawiać z kimś, kogo nie znają w dziale obsługi.
3. Kupowanie od człowieka wciąż jest atrakcyjne
Bez względu na to, jak atrakcyjne i wygodne jest kupowanie w Internecie, w końcu „wiele osób (konsumentów) woli kupować od ludzi [a] internetowy koszyk zdecydowanie nie jest osobą” - powiedział Guyes of Audiotronics.
Łącząc powody nr 1 i nr 3, David Wasserman, właściciel sklepu detalicznego AV Stereo Exchange w Nowym Jorku, powiedział: „Zawsze znajdą się konsumenci, którzy chcą demonstracji na żywo i rozmowy z kompetentnym sprzedawcą. Amazon nie może tego zrobić ”.
Rozmowa twarzą w twarz z ekspertem w sklepie zapewnia klientom pewność, zwłaszcza jeśli uważają, że sprzedawca ma na myśli obawy klienta, twierdzi Dybdahl.
Wielu klientów chce dowiedzieć się, jak działa produkt, zwłaszcza gdy planują dokonać poważnego zakupu, takiego jak telewizor z dużym ekranem lub pierwszy system audio - powiedział Kevin Hollister, dyrektor generalny Bjorna.
Sprzedawcy mogą również pójść o krok dalej, udając się do domu klienta, aby lepiej zorientować się, jakie produkty będą najlepsze dla każdego klienta, zauważył Hollister. Handlowcy mogą również pokazać klientowi, co jest możliwe w aktualnym stanie techniki AV, a także ustawić poprzeczkę dla aspiracji. Nie każdy, kto widzi 85-calowy telewizor 4K lub parę głośników MartinLogan o wartości 10 000 USD, wyskakuje za nich, gdy widzą je po raz pierwszy. Niektórzy ludzie muszą wyznaczać sobie cele, oszczędzać i, gdy są gotowi, kupować.
Cztery. Sprzedawcy mogą osłodzić transakcję
Ten sprzedawca daje również tradycyjnemu sklepowi możliwość zrobienia czegoś, czego żadna witryna internetowa nie może zrobić: dodaj jakieś zachęty do sfinalizowania sprzedaży. Sprzedawca może powiedzieć klientowi, na przykład: „Zdecydowanie jesteśmy gotowi do dopasowania ceny, jeśli znajdziesz lepszą ofertę na to urządzenie” - zauważył Koenig z CTA. Chociaż sprzedawca może nie być w stanie dopasować każdej ceny internetowej, może zaoferować „bezpłatną rozszerzoną gwarancję na rok [lub] inne słodziki, aby zachęcić ludzi” - powiedział.
Z drugiej strony, oprócz popychania na ciebie osoby zajmującej się obsługą klienta na żywo (co prawie zawsze odrzucam), strona internetowa może naprawdę niewiele zrobić, aby zaoferować jakiekolwiek zachęty do sfinalizowania sprzedaży. Jedyne, co naprawdę może zrobić, aby dodać zachętę, to jeśli ma Twój adres e-mail, wyśle Ci ofertę zakupu produktu, którego szukałeś, za niższą cenę. Ale ten e-mail zwykle przychodzi co najmniej dzień lub dwa po przejrzeniu witryny. Być może do tego czasu kupiłeś już produkt w sklepie lub na innej stronie internetowej.
5. Natychmiastowa gratyfikacja to cholera narkotyk
Chociaż Amazon wciąż znajduje nowe sposoby, aby przyspieszyć dostarczanie produktów konsumentom, nadal nie ma sposobu, aby zapewnić klientowi taki sam poziom natychmiastowej satysfakcji, jak fizyczny sklep detaliczny. Z drugiej strony, zakładając, że stacjonarny sklep AV, który odwiedzasz, ma telewizor, który chcesz, możesz natychmiast zabrać ten telewizor do domu, ustawić go i zacząć oglądać w ciągu godziny.
Oczywiście większość konsumentów nie wymaga natychmiastowej gratyfikacji przy zakupie większości produktów AV. Ale niektórzy konsumenci to robią - zwłaszcza przy pewnych zakupach. Na przykład, powiedzmy, że Twój telewizor z dużym ekranem przechodzi na kabelooey dwie godziny przed Super Bowl. Albo dzisiaj są urodziny twojego męża lub żony, a ty o tym zapomniałeś i wiesz, że jedyne, czego chce, to 65-calowy telewizor Samsung 4K. Wolisz dziś oddać telewizor swojemu współmałżonkowi, a nie pokwitowanie potwierdzające, że właśnie zamówiłeś go online.
To nadal nie stanowi dużego segmentu bazy konsumentów. Ale nie zapominajmy, że za każdym razem, gdy sklep uszczęśliwia klienta z zakupu, jest on bardziej skłonny do powrotu po kolejne zakupy. Dealer stacjonarny może czasami w razie potrzeby szybko dostarczyć telewizor do domu klienta, powiedział Dybdahl.
Chociaż instalacja pełnego systemu może wymagać odczekania od dwóch do trzech tygodni, jeśli klient chce, aby Bjorn's po prostu zamontował telewizor na ścianie i podłączył go do listwy dźwiękowej, „prawdopodobnie możemy ustawić go w ciągu następnego dnia, - powiedział Hollister. Powiedział mi, że nie zawsze tak było, zauważając, że Bjorn musiał się dostosować po tym, jak zdał sobie sprawę, że niektórzy klienci kupiliby telewizor tylko wtedy, gdyby mogli go szybko skonfigurować.
6. Ceny nie są głównym problemem, jaki był kiedyś
Dawno, dawno temu, kiedy Amazon po raz pierwszy zaczął sprzedawać telewizory i inną elektronikę, sprzedawał przynajmniej niektóre produkty AV po cenach niższych niż sugerowane ceny detaliczne i niższych niż sprzedawcy detaliczni mogli sobie na to pozwolić.
Ale „Nie sądzę, żeby cena była taka, jak kiedyś” - powiedział Dybdahl, dodając, że „dzisiaj, biorąc pod uwagę rzeczy, które przewozimy, jesteśmy dość konkurencyjni”. Wdrożenie jednostronnych minimalnych reklamowanych polityk cenowych przez niektórych producentów CE - wymaganie od autoryzowanych sprzedawców detalicznych, aby nie reklamowali żadnych cen poniżej określonego kosztu - jest jednym z powodów, dla których tak się stało, zwłaszcza w przypadku produktów z wyższej półki.
7. Ekskluzywność to specjalność Brick-and-Mortar
Jest oczywiście jeden pewny sposób, aby sprzedawcy detaliczni nie musieli martwić się o konkurencję online: sprzedawać produkty, których nie można kupić online. Rzeczywiście, od dawna istnieli niektórzy producenci zaawansowanych urządzeń audio-wideo, którzy odmawiają dopuszczenia ich produktów do sprzedaży online lub w czymkolwiek innym niż wybrane specjalistyczne sklepy AV.
Wasserman ze Stereo Exchange powiedział: „Wiele poszukiwanych marek z najwyższej półki nie jest sprzedawanych online, więc zawsze będzie potrzeba, aby ktoś wystawił te produkty”.
8. Koszty operacyjne można dziś utrzymać na niższym poziomie
Według Dybdahla, sprzedawcy detaliczni niekoniecznie muszą już wydawać dużo pieniędzy na ogromną powierzchnię sklepów detalicznych. Chociaż ma on sklep detaliczny o powierzchni 15 000 stóp kwadratowych, „na dzisiejszym rynku możesz już nie potrzebować takiej powierzchni” - powiedział.
Obecnie wielu niezależnych sprzedawców specjalistycznych AV koncentruje się na kilku wysokomarżowych produktach od niewielkiej grupy producentów i radzi sobie z tym całkiem dobrze. Nie ma potrzeby, aby robili miejsce na produkty z niższej półki, na których nie mogą zarobić, a klienci szukający takich tanich produktów wiedzą, że po prostu udają się do krajowego sprzedawcy lub Amazona.
Niektórzy dealerzy AV znajdują się w lokalizacjach, w których koszty nieruchomości nie są zbyt drogie, co również pomaga. Dealerzy, którzy zdecydowali się na samodzielną instalację niestandardową lub połączenie niestandardowej i tradycyjnej sprzedaży detalicznej AV, również skorzystali na krajowym boomie na rynku nieruchomości po 2009 roku.
Wasserman ze Stereo Exchange niedawno zamknął duży sklep, który miał na Broadwayu na Manhattanie i otworzył nowy salon na poddaszu o powierzchni 1500 stóp kwadratowych z widokiem na Union Square, zauważył, mówiąc mi: „Jak na razie działa bardzo dobrze. Moi starzy i nowi klienci przychodzą do salonu ”. Czynsze za powierzchnie handlowe muszą być przystępne, a czynsze w Nowym Jorku są szczególnie wysokie i „nie sprzyjają powodzeniu mniejszych operacji handlowych” - powiedział.
9. Przetrwali tylko najsilniejsi
Dybdahl nie jest pewien, czy w przyszłości będzie mniej sprzedawców sprzętu audiowizualnego z jednego prostego powodu, powiedział: „Myślę, że już mieliśmy problemy”. Jest wielu specjalistycznych sprzedawców AV, którzy „znaleźli niszę i tak długo, jak nadążają za zmianami, będą tutaj” - powiedział.
Ale to „zakładając, że gospodarka się nie zatankuje - jeśli gospodarka się zatankuje”, więcej detalistów w kosmosie zostanie zmuszonych do wycofania się z biznesu, przewidział.
„Odkąd nastąpił [spadek] liczby sklepów na większości rynków”, między zamknięciem wielu sklepów przez Sears a całkowitym wycofaniem się hhgregg z rynku, „pozostali detaliści są obecnie stosunkowo zdrowi” - powiedział Perlman z BrandsMart, dodając: „Byliśmy po prostu przesadzeni”.
Baker z NPD zwrócił uwagę na sposób, w jaki Best Buy i inni detaliści dostosowali się do zmieniającego się rynku. Na przykład wielu sprzedawców sprzętu audiowizualnego rozszerzyło swoją ofertę produktów o nowe kategorie, w tym automatykę domową. `` Wszystko ewoluuje '' - powiedział Baker, wskazując na przykład, że Best Buy kontynuuje `` przechodzenie w kierunku bardziej hybrydowego modelu dużego pudełka / usługi, który obejmuje online, który obejmuje usługi w domu, oferując produkty z wyższej półki i więcej wejść produkty na poziomie ”. Przewidział, że ta ewolucja będzie kontynuowana.
Najwyraźniej wielu sprzedawców sprzętu audiowizualnego zbankrutowało, ale większość z tego, co ci zostało, to całkiem dobrzy, dość silni gracze, którzy rozumieją, co muszą zrobić, aby odnieść sukces i są gotowi iść dalej, gdy cele się poruszają, ' powiedział.
10. Wielokanałowość to przyszłość
I nie mówię tutaj o szesnastokanałowych amplitunerach AV. Mówię o marketingu wielokanałowym - czymś, w czym Bose od lat prowadzi branżę, przynosząc niespotykane dotąd zyski, jakich inne firmy głośnikowe nigdy nie mogły dorównać. Gdyby sprzedaż detaliczna wyłącznie online była przyszłością sprzedaży detalicznej dla AV lub większości innych głównych kategorii produktów, wydaje się wysoce nieprawdopodobne, aby Amazon próbował równie mocno, jak to, zwiększyć swoją obecność w fizycznej sprzedaży detalicznej za pośrednictwem księgarni, Amazon Go i Whole Foods. W końcu istnieją tylko pewne produkty, które wielu konsumentów zawsze będzie chciało zobaczyć, kupić i zabrać do domu - lub, w przypadku żywności, od razu włożyć do ust. Przyszłość handlu detalicznego to efektywna sprzedaż wielokanałowa.
Niektórzy z odnoszących największe sukcesy sprzedawców sprzętu audiowizualnego nowej szkoły, na przykład ABT w rejonie Chicago i Star-Power w Dallas a inne lokalizacje na południowym zachodzie sprzedają znacznie więcej niż tradycyjny sprzęt AV. Podczas budowy lub przebudowy domu często zdarza się, że ci wielokanałowi marketerzy sprzedają również sale gier lub piece do pizzy, a nawet zasłony. Potrafią to wszystko i są uzbrojeni w narzędzia potrzebne do odniesienia sukcesu w przyszłości.