Home-theater-designers
Kilka tygodni temu HomeTheaterReview.com opublikował polecany artykuł zatytułowany „Nowhere to Sell”, w którym przedstawiono wzrost i upadek wielu specjalistycznych i dużych sprzedawców detalicznych na obecnym rynku. Krajobraz, w którym sprzedawane są specjalistyczne lub „high-endowe” produkty audio-wideo, zmienił się drastycznie w ciągu ostatnich 12 do 18 miesięcy w wyniku katastrofalnej awarii Circuit City, głośnika wysokotonowego, The Good Guys i niezliczonych graczy regionalnych, z których część jest obecnie zamknięta swoje drzwi po 30-40 latach w biznesie. Pomysł konkurowania z ceną, późniejszą obsługą (jeśli w ogóle), magazynami i klubami handlowymi był zbyt trudny dla większości sprzedawców specjalistycznych, podczas gdy instalatorzy niestandardowi nie radzą sobie z drugorzędnymi skutkami pozornie sparaliżowanego rynku nieruchomości.
Często zagubiony w mroku i zgubie doniesień CNN o gospodarce lub o tym, kto bankrutuje, kto raportuje złe wyniki kwartalne lub kto zwalnia tysiące osób więcej, to fakt, że konsumenci nadal głęboko pragną elektronicznych gadżetów, które produkuje specjalistyczny biznes AV. , wprowadza na rynek i sprzedaje. Zapytaj 100 osób na dowolnym terminalu lotniczym lub na rogu ulicy w Ameryce: „Czy chciałbyś mieć większy telewizor HD?”. i prawdopodobnie 100 osób odpowie entuzjastycznie „Tak”. Pokaż im, jak wygląda Blu-ray na skalibrowanym zestawie 1080p, a romans tylko się pogłębia. Demo dla nich DTS Master Audio lub dźwięk przestrzenny Dolby TrueHD nawet na skromnym systemie 7.1 opartym na amplitunerze, a zwykli konsumenci Joe będą chcieli, aby mogli ponownie wydać z wyczerpanego teraz kapitału w swoich domach. Zatrudnieni lub nie, czy na równi z gotówką, czy nie, konsumenci chcą tego, co mogą dostarczyć specjaliści od sprzedaży detalicznej AV i instalatorzy niestandardowi, a to bardzo dobry znak na przyszłość dla firmy, która nigdy tak naprawdę nie doświadczyła znacznego spowolnienia sprzedaży od czasu VHS pod koniec lat 70.
Nie sugeruję, że prowadzenie działalności w zwykły sposób ograniczy sytuację na dzisiejszym rynku lub pójdzie naprzód w specjalnym biznesie AV. Konsumenci wiedzą, kiedy mają pieniądze do wydania, że te dolary idą dalej niż jeszcze rok temu. Chcą elektronicznego skwierczenia, a także prawdziwej wartości. Dawno minęły czasy domniemanych wartości, w których niektóre marki mogły żyć ze swojej reputacji, umożliwiając im sprzedaż odtwarzaczy CD za 10000 USD lub zawyżonych cen głośników podłogowych lub płaskich telewizorów HD, które kosztują dwa razy więcej niż można znaleźć w Internecie lub przy zakupie obok. pudełko płatków zbożowych wielkości przemysłowej. Obecnie konsumenci chcą większej integracji i łatwości użytkowania za swoje pieniądze. Chcą wideo 1080p, zgrabnych serwerów multimedialnych, załadowanych odtwarzaczy muzycznych, automatyzacji całego domu i wielu innych. Dilerzy, którzy mają przeżyć, muszą dostosować się, aby sprzedawać tym konsumentom to, czego chcą w świecie, w którym można wyciągnąć do domu 60-calową plazmę z Costco za mniej niż 2000 USD. Wartość musi tam być, inaczej sprzedaż nie. To takie proste.
Ponowne przemyślenie lokalizacji sprzedaży detalicznej specjalistycznych produktów audiowizualnych
Ponad 15 lat temu pracowałem dla dwóch najlepszych sprzedawców detalicznych / instalatorów w Ameryce, Christophera Hansena Ltd. i Marka Levinsona, Cello Music and Film Los Angeles. Zarówno Chris Hansen, jak i Cello znajdowali się w jednych z najbardziej ruchliwych dzielnic w Beverly Hills i zachodnim Los Angeles, a catering dla tych zamożnych klientów pomógł mi sprzedać uczciwy udział Wilson WATT Puppies, Faroudja LD100, Cello Performance Amps i Vidikron Vision One CRT projektory . Dzisiejszy rynek bardzo wysokiej klasy jest zupełnie inny niż 15 lat temu. Zamożni klienci nie wyważają twoich drzwi, aby kupić najbardziej egzotyczny sprzęt o wysokiej wydajności, tak jak kiedyś, kiedy audiofilski magazyn drukowany mógł przynieść ci garść dochodowych sprzedaży przy niewielkiej lub zerowej pracy. Na dzisiejszym rynku, aby sprzedać komponent źródłowy o wartości 30 000 USD, może być konieczne pokazanie komuś, jak serwer multimediów może przechowywać i dystrybuować 2000 filmów za pomocą funkcji sterowania palcem w stylu iPhone'a, zanim zarobisz na sprzedaży. Pomysł, że sprzedawca jest „wyłącznym sprzedawcą w (wpisz miasto)” określonej marki i / lub reklamy w książce telefonicznej, nie jest wystarczająco dobry, aby drzwi były już otwarte. Konsumenci żądają więcej, a najbardziej przyszłościowi sprzedawcy detaliczni podejmują działania, które mają być bardziej istotne w nadchodzących latach.
Gdybym miał wrócić do handlu detalicznego z wyższej półki lub firmy zajmującej się instalacjami na zamówienie (a nie jestem), potraktowałbym swój czynsz bardziej jako koszt reklamy niż tradycyjne koszty ogólne. Lokalizacja sklepu B&O na Rodeo Drive przyciąga międzynarodowych klientów, aby zacząć marzenie o posiadaniu drogiej elektroniki bardziej niż jakiekolwiek słowo reklamowe Google lub reklama drukowana, co uzasadnia astronomiczną rentę w Beverly Hills. Sprzedawcy, którzy lokują swoje salony w pobliżu centrów projektowych i pracują w branży, znajdują architektów, konstruktorów i projektantów, aby przyciągnąć ich klientów. Genesis Audio-Video w Irvine w Kalifornii jest jednym z największych instalatorów i sprzedawców detalicznych w Orange County, z lokalizacją detaliczną w tym samym obszarze co Best Buy. Definitive Audio w Bellevue w stanie Waszyngton również znajduje się po drugiej stronie ulicy od Best Buy i odniosła największy sukces w pojedynczych sklepach AV w Ameryce. Widzisz trend? Po drugiej stronie spektrum instalatorzy niestandardowi, tacy jak Simply Home Entertainment, którzy mają istniejących klientów projektantów i konstruktorów, ale nie potrzebują w ogóle aktywnego salonu wystawowego, decydują się na bardzo profesjonalny, ale nieco przystępny cenowo mały pakiet w Beverly Hills. Nie jest to tradycyjne myślenie, jeśli chodzi o sprzedaż detaliczną specjalistycznych AV, ale ponowne przemyślenie lokalizacji specjalistycznych AV będzie kluczem do przyszłego sukcesu zarówno dealerów, jak i instalatorów.
darmowe filmy online za darmo bez rejestracji
Wyjście z pudełka
Niedawno miałem zaszczyt latać z Los Angeles do Scottsdale prywatnym odrzutowcem, co jest naprawdę jednym z największych luksusów na świecie, na który rozpaczliwie chciałbym sobie pozwolić częściej. FBO (FBO lub `` operacje lotnicze '' to w zasadzie prywatne lotnisko lub terminal odrzutowy), na którym wylądowaliśmy w Scottsdale, było załadowane gadżetami dla superbogatych, widocznymi od pierwszej sekundy, kiedy wysiadasz z odrzutowca i wejdź do drzwi frontowych. Prawdopodobnie z powodu aukcji samochodów Barrett-Jackson był dostępny do gry wypasiony Rolls Royce Phantom. Na ścianach wisiały Warhols, Calders i Lictensteins, a także chętny pośrednik w handlu grafikami, który chętnie załatwi dla ciebie jeden, jeśli akurat zechcesz zabrać go ze sobą do domu na G450. Zrozum - ci sprzedawcy mają swoje biura w FBO. Zrobiłem żal Markowi Levinsonowi, że wycenił ich przedwzmacniacz N ° 502 AV na oszałamiające 35 000 dolarów, ale mógłbym to zrozumieć, gdyby sprzedawali go w FBO, do którego leci NetJets, ponieważ ktoś, kto może zapłacić 139 000 dolarów za 25 godzin na najmniejszym odrzutowcu Warren Buffett wynajmie ci samochód Mark Levinson N ° 502 i wszystkie inne gadżety, które się z nim wiążą. Jest to ukierunkowany marketing, który jest zgodny z potrzebami ludzi, którzy naprawdę mogą kupić duży sprzęt audio-wideo. Audiofile kupują swój sprzęt w Audiogon, ale protestują, gdy ich lokalny salon przestaje działać. Dealerzy z wyższej półki muszą znaleźć klientów z najwyższej półki, a przejście do lokalnego FBO jest potencjalnie przystępnym posunięciem z dużym zyskiem, nawet jeśli tylko jeden wysoki gracz zdobędzie Twoją obecność każdego roku.
Opuszczając krzykliwy świat prywatnych odrzutowców, kolejny sprytny sposób, w jaki można by przemyśleć sprzedaż audio / wideo, pochodzi z poradnika Bose. Wiem, o czym myślisz, i przestaję - Bose coś tu robi. Czy wiesz, że Bose sprzedaje swoje produkty w centrach wyprzedażowych? To genialne, gdy spojrzysz na koncepcję. Chociaż ich cena i wysokość sugerują, że sprzęt jest w jakiś sposób B-stock, w większości nie jest. Sprzedaż w centrum handlowym typu outlet może być potencjalnie tańsza pod względem czynszu niż w wielu innych luksusowych centrach handlowych lub centrach handlowych. Jednak sam ruch klientów jest poza wykresami. Otwarcie przyznaję, że jadę ponad godzinę z Los Angeles, aby kupić koszulki golfowe w ogromnym, ekskluzywnym centrum handlowym w Cabazon koło Palm Springs. Nie tylko ich ceny są znacznie niższe niż w lokalnym sklepie pro, ale mają również najlepszy wybór koszul, szortów i innej odzieży golfowej. Mówiąc najprościej, warto podróżować. Za każdym razem, gdy przechodzę obok sklepu Bose w Cabazon, jest on pełen klientów, którzy wzdychają i wrzeszczą nad radiem Wave lub parą głośników półkowych 301. Gdybym był sprzedawcą detalicznym, nawiązywałbym relacje z markami, które pozwoliły mi na pierwsze złamanie ich zapasów B, zwrócenie i zamknięcie produktów, które obejmowałyby również sprzęt z najwyższej półki. Zwłaszcza w przypadku przedmiotów za duże pieniądze umieściłbym je na eBayu i Audiogonie, a także na podłodze tego nowego szkolnego salonu, tak jak robią to Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna i Prada. Mantra brzmi: kto pierwszy, ten lepszy, a kiedy 14 autobusów załadowanych japońskimi turystami w drodze do stołów Pai Gow Poker w Vegas podjeżdża do centrum handlowego, nie zdziw się, widząc kilka par zeszłorocznych Sprzedają się też głośniki Revel lub wzmacniacz Marka Levinsona. Znajdź mi specjalistycznego sprzedawcę AV, który może dziś kupić taki wzmacniacz za 10 000 dolarów, a znajdziesz 10 najlepszych sprzedawców tej audiofilskiej marki. To nowy, nieszablonowy sposób sprzedaży produktu obciążonego zyskiem. Dla konsumenta jest to nowy sposób kupowania audiofilskich i specjalistycznych produktów audio-wideo, który umożliwia firmom przeglądanie ich zapasów, aby zrobić miejsce dla nowego sprzętu na nowe, znaczące sposoby. Pamiętasz pięć lat temu? Ludzie chodzili do Circuit i Tweeter lub Costco i Wal-Mart. W świecie handlu detalicznego sytuacja szybko się zmienia.
Załóżmy, że detaliści AV nienawidzą wynajmu, bo ja to robię. Wyobraź sobie, że tworzysz oldschoolowy sklep audiofilski z niektórymi z najbardziej obiecujących lub niedostatecznie dystrybuowanych marek, które nie mają fizycznego sklepu. Twoja umowa z markami polega na tym, że będziesz oferować „jeden w górę i jeden z powrotem”, co oznacza, że dla każdego sprzedawanego produktu masz inny w magazynie. Konsumenci otrzymują demonstrację w domu przez 15 lub 30 dni, jeśli ich karta kredytowa zostanie sprawdzona. Jeśli lokalny dealer nie zaoferuje wystarczającej liczby wysokiej klasy przedwzmacniaczy AV, ten wirtualny sprzedawca to zrobi. To nie tyle konkurenta Amazona, ile przemyślenie sklepu audiofilskiego. Smutnym faktem jest to, że z łatwością istnieje 500 marek solidnych komponentów AV, które nie są w stanie stworzyć wystarczającego lokalnego popytu, aby umożliwić aktywne pokazy w salonach audiofilskich. Jednak ten wirtualny model to inny sklep. Jeśli przenosisz sprzęt o wartości od 20 000 do 30 000 USD miesięcznie, sprzedawca detaliczny może przedstawić mocny argument dla mniejszej firmy zajmującej się elektroniką, kablami lub głośnikami, że ten sprzedawca internetowy powinien być wyłącznym sprzedawcą online tej marki i kto mógłby narzekać? Na pewno nie klient i czy nie zawsze ma on rację?
Patrząc wstecz, pomyliłem się, przewidując powrót do regionalnych sieci, takich jak Dow w San Diego, HiFi Buys w Atlancie i Bryn Mawr Stereo w Filadelfii. Nawet Circuit City nie może znaleźć nikogo chętnego lub zdolnego do ponownego uruchomienia swoich sklepów detalicznych, chociaż uważam, że Circuit powróci jako gra online wcześniej niż później. Sieci regionalne to wymierająca rasa. Kiedyś na każdym większym rynku istniały trzy lub cztery sieci, a także detaliści krajowi. Tak wielu najlepszych sprzedawców specjalistycznych nie może utrzymać otwartych drzwi, a ci, którzy zamierzają to zrobić, będą musieli przemyśleć, jak prowadzą interesy. Jeśli chcesz sprzedawać bardzo wysokiej klasy komponenty lub systemy, musisz znaleźć klientów, a to nie lada wyczyn. Jeśli chcesz pokonać magazyny, musisz produkować zarówno wartość, jak i obsługę, ponieważ ceny zawsze spadają, ale nikt nie będzie programował pilota ani obsługiwał telewizora HDTV w domu z Wal-Mart.
Prosty fakt jest taki, że konsumenci nadal chcą tego, co sprzedaje specjalistyczny biznes AV i bardzo tego chcą. W najbliższych miesiącach banki znów będą pożyczały, a ludzie znów zaczną kupować domy. Za kilka lat pieniądze stracone na kapitale ze wszystkich naszych domów nie będą wydawać się tak ekstremalne, ale pragnienie najnowszych technologii HD, audio i automatyki domowej będzie silniejsze niż obecnie. Dealerzy, którzy rozumieją potrzeby, pragnienia i pragnienia konsumentów, otrzymają sprawiedliwy udział w biznesie CE, który wygląda dziś tak, jakby należał tylko do Best Buy, Costco i Wal-Mart. Prawda jest taka, że Best Buy, Costco i Wal-Mart wprowadzają na rynek tylko więcej konsumentów, tworząc w ten sposób nowych potencjalnych klientów specjalizujących się w AV. Sztuczka polega na znalezieniu sposobu na sprzedaż, który różni się od tradycyjnego audiofilskiego salonu lub sprzedawcy w centrum handlowym.