Home-theater-designers
W ciągu ostatnich kilku tygodni pracowałem ze starym znajomym, który jest audiofilem po czterdziestce. Otwiera nowy wysokiej klasy salon audio w zachodnim Los Angeles. Potrzeba prawdziwego high-endowego salonu audio w tej części miasta była silna od lat, ponieważ najlepsze dema i topowy sprzęt audiofilski do tej pory wymagały jazdy daleko na wschód od najlepszych dzielnic Los Angeles. Rozmawialiśmy z właścicielem sklepu o tym, jakie marki sprzedawać i jak je sprzedawać. Dążę do tego, aby ten salon o powierzchni 3000 stóp kwadratowych był punktem kulminacyjnym tego, co przemysł może zrobić najlepiej. Jeśli masz zamiar wyświetlać wideo, zrobić to 4K , ponieważ w Costco i Wal-Mart można zobaczyć 1080p. Jeśli zamierzasz nagrywać dźwięk, znajdź taśmę-matkę i odtwarzaj muzykę, która brzmi inaczej niż wszystko, co można usłyszeć w innych demach. Pokazać urządzenia podłączone do sieci i zademonstruj, jak możesz mieć dostęp do wszystkich swoich plików w całym sklepie. Co najważniejsze, zachęcam go do budowania społeczności. Zastanawia się nad zainstalowaniem opalanego drewnem pieca do pizzy, organizowaniem pokazów sztuki i degustacją wina w swoim salonie. Podoba mi się jego szanse na zyski.
Dodatkowe zasoby • Przeczytaj więcej oryginalnych komentarzy, takich jak ten w naszym Sekcja Feature News Stories . • Zobacz więcej Wiadomości dotyczące dystrybutorów i instalatorów AV z HomeTheaterReview.com. • Poznaj podobne historie w naszym Sekcja Wiadomości branżowych .
Chociaż te rozmowy dodały mi energii, dużo myślałem o tym, jak relacje między sprzedawcami specjalistycznych produktów audiowizualnych a konsumentami zostały zerwane. Podobnie jak rozwód w długim małżeństwie, obie strony są winne. Dealerzy niewiele robią, aby sprzedawać swoje produkty. Pobierają wysokie ceny i pokazują coraz mniej rzeczywistych produktów. Dealerzy audiofilscy mogą być zdystansowani lub wręcz snobistyczni. Konsumenci często okazują lojalność pięciodolarowej dziwki, jeśli chodzi o wspieranie lokalnych dilerów. Kupują poza stanem. Kupują używane na Audiogon.com. Przychodzą do dealera w celu demo, a następnie kupują gdzie indziej, po tym jak rywalizują ze sobą dealerów, aby uzyskać najniższą cenę, tak jakby cena była jedynym czynnikiem decydującym o zakupie sprzętu AV (wskazówka: tak nie jest).
uzyskaj adres ip z e-maila
To prowadzi mnie do pięciu dodatkowych sposobów naprawienia relacji między entuzjastami AV i sprzedawcami specjalistycznych AV, ponieważ rozwiązanie tych problemów prawdopodobnie leży w najlepszym interesie marek z wyższej półki i / lub niedrogich specjalistycznych marek audiowizualnych.
Wycena wideo w górę od kosztów
Wielkie sklepy i sprzedawcy internetowi mogą sprzedawać wideo po cenach, które utrudniają konkurowanie z nimi sprzedawcom specjalistycznym AV o mniejszym wolumenie. Kiedy sprzedawca traci sprzedaż płaskiego telewizora HD o wartości 2000 USD, nie tylko traci rentowność zestawu (która jest niewielka), ale także traci siłę roboczą, sprzedaż akcesoriów i kabli. Sprzedawca również traci dołączoną sprzedaż, np soundbary piloty uniwersalne, Odtwarzacze Blu-ray . Ogólnie jest to przegrana propozycja.
A co by było, gdyby wyspecjalizowani dealerzy sprzedawali telewizory HD w sposób, w jaki próbują to robić dealerzy samochodowi, mówiąc o cenach „fakturowych”? Teraz wszyscy wiemy, że dilerzy samochodów są tego pełni, kiedy sugerują, że Mercedes 55 000 $ ma w nim zysk 5 000 $ i chętnie pokaże ci fakturę, ale nie będą rozmawiać z tobą o zachętach fabrycznych dla dealerów w oparciu o roczną lub miesięczną wielkość. Powiedziawszy to, mogę zapewnić, że wideo ma tak cienkie marginesy. Bardzo cienka. Co by się stało, gdyby dealerzy oferowali konsumentom koszt plus 400 USD za telewizory HD o przekątnej ponad 55 cali? W przypadku mniejszych zestawów może to kosztować plus 250 USD. To sporo pieniędzy do zarobienia, a dzięki THX kalibracji ISF, uchwytowi, odtwarzaczowi Blu-ray, robocizny i innym gadżetom, tak naprawdę można zarobić na ponownej sprzedaży wideo. Co ważniejsze, konsumenci robią interesy ze sklepem specjalistycznym, budując w ten sposób zaufanie, lojalność i wzorzec zakupów. W dłuższej perspektywie zyskujesz rekomendacje i bardziej zrównoważony biznes, który ma szansę konkurować z wielkopowierzchniowymi lub hurtowniami. Konsumenci kupujący wyłącznie na podstawie ceny są lepiej obsługiwani przez zakupy przez Internet. Nie ma w tym nic złego, ale nie są to entuzjastyczni kupujący, którzy mogą pomóc w nawiązaniu zdrowych relacji między sprzedawcą cegieł i zaprawy murarskiej a głównym konsumentem. W każdej transakcji musi to być relacja korzystna dla wszystkich, nawet jeśli marże są mniejsze niż zwykle.
Oferuj lepsze gwarancje (bez kosztów dla konsumentów)
Szalony Eddie uczynili przedłużone gwarancje podstawowym elementem sklepów z elektroniką użytkową. Sprzedawcy (a raczej powinienem nazywać ich teraz urzędnikami) pchają ich tak, jakby nie można było bez nich żyć i nie bez powodu - są bardzo opłacalni. Co by było, gdyby lokalne sklepy stacjonarne wykorzystały zbiorową siłę grupy zakupowej, takiej jak HTSA, do zakupu dodatkowej gwarancji na telewizory HD, odbiorniki i inne produkty AV? Kup od nich i uzyskaj gwarancję fabryczną plus dodatkowy rok od sprzedawcy. Ponadto sprzedawca może wyjść i odebrać produkt (na koszt dealera) oraz zająć się naprawą, wysyłką i logistyką. Tak, wiąże się to z dodatkowymi kosztami dla sprzedawcy, ale warto, gdy tracisz klientów z lewej i prawej strony. Czy konsumenci wróciliby masowo? Może, ale co ważniejsze, dealerzy pokazaliby, dlaczego robienie z nimi interesów jest lepsze. To jeszcze jedna „próba bliska” na drodze do „zarobienia na sprzedaży”, o czym Tom Hopkins mówi w klasycznej książce sprzedaży How to Master the Art of Selling Anything.
czy ten telefon ma latarkę?
Nie przegap ta reklama telewizyjna Crazy Eddie z 1984 roku . Nikt nie robi tego lepiej, a jego ceny są NIESAMOWITE ... Tak więc wyjeżdżałem z kraju ze wszystkimi pieniędzmi z rozszerzonej gwarancji, ale to już zupełnie inna historia.
Opracuj program lojalnościowy
Robert Crandall na nowo odkrył biznes lotniczy dzięki swojemu programowi dla osób często podróżujących w American Airlines. Obecnie prawie każda linia lotnicza ma kartę kredytową, program lojalnościowy i nie tylko, aby ludzie mogli latać. Mówiąc najprościej - kiedy zdobędziesz klienta, nie chcesz go stracić. Firmy samochodowe to wiedzą. Linie lotnicze też to robią, a wyspecjalizowani sprzedawcy detaliczni z elektroniki konsumenckiej muszą utrzymywać lojalność klientów wobec swoich sklepów. Każda sprzedaż ma znaczenie.
Sprzedawca może poprosić o wizytówkę konsumenta. Można prosić konsumentów, aby kupowali lokalnie, zakładając, że warto poświęcić im trochę czasu. Konsumenci mogą wspierać sprzedawców oferujących produkty, które tak bardzo im się podobają, i oferować bezpłatne pokazy przez siedem dni w tygodniu. Jednocześnie konsumenci mają pełne prawo do znalezienia najlepszej oferty, najlepszej obsługi i najlepszego środowiska do prowadzenia działalności. Co klient otrzymuje za wydanie 5000 lub 10 000 USD w sklepie w ciągu roku? Co otrzyma klient, jeśli w ciągu całego życia wydał 100 000 USD lub więcej? Linie lotnicze oferują bezpłatne podwyższenie klasy podróży do pierwszej klasy, bilety dla osób towarzyszących i
wkrótce. Czy dealer, który sprzedaje, powiedzmy, Meridian i Bowers & Wilkins, może zaoferować wycieczkę po fabryce w Wielkiej Brytanii swoim najlepszym klientom, którzy chcą podróżować przez staw w ramach następnych wakacji? Czy ci bardzo lojalni i cenni klienci otrzymują jakiekolwiek zniżki ilościowe? Czy mogą otrzymać kredyt przy następnym zakupie za polecenie innych klientów? Istnieje sposób na zachęcenie klientów do powrotu i warto zatrzymać wartościowych klientów, których sklep już zdobył.
Zademonstruj niedrogi sprzęt AV
Pokazanie wzmacniaczy mocy za 50 000 dolarów jest wspaniałe (i bardzo kosztowne), ale ważne jest, aby pokazać produkty, na które mogą sobie pozwolić konsumenci, a także świetnie brzmią. Klasyczny rozwój cross-marketingu dealerów VW z Audi i Porsche jest bardzo istotny dla świata specjalistycznych dealerów AV. Niestety, widzimy, że dealerzy próbują sprzedawać Audi i Porsche tylko wtedy, gdy dla wielu konsumentów musi nastąpić postęp w cenach. Dzisiejsze specjalistyczne audio / wideo są lepsze niż kiedykolwiek, a ceny w wielu przypadkach są niższe niż kiedykolwiek. Systemy te wymagają uwagi, ponieważ konsumenci żądają wartości.
Ponadto, podczas gdy „dodatkowa sprzedaż” jest ważna dla każdego profesjonalnego sprzedawcy, dealerzy muszą uważać, aby wyraźnie kwalifikować klienta do zarabiania na sprzedaży. Gdyby Pan Klient wszedł z prośbą o odbiornik za 500 dolarów, zapytajcie go, czy rozważyłby 1000 dolarów, gdyby droższy produkt należał do zupełnie innej kategorii wydajności. Jeśli powie nie, pracuj w jego przedziale cenowym. Nie bądź zbyt nachalny. Konsumenci nie lubią nachalnych sprzedawców.
najlepsza aplikacja do nauki gry na gitarze dla początkujących
Zaproponuj program wymiany w sklepie
Kiedy pracowałem w Cello Music and Film w Los Angeles w połowie lat 90., mieliśmy program, w którym, jeśli przejdziesz od naszej podstawowej elektroniki i głośników Cello (i zaufaj mi, nie było nic podstawowego w naszych cenach czas) do naszych produktów referencyjnych przy zakupie po cenach detalicznych, dajemy Ci jeden rok na odzyskanie 100% inwestycji w produkty referencyjne. Dzięki eBay.com, Audiogon.com i innym źródłom sprzedaży dobrego używanego sprzętu wysokiej klasy, dlaczego nie dać swoim najlepszym klientom powodów do wspinania się w górę łańcucha żywnościowego? W Cello poszedłem jeszcze dalej, ponieważ oferowałbym klientom 100 procent tego, co zapłacili na najwyższym sprzęcie, takim jak Krell, Levinson, Audio Research i tak dalej, w zamian za sprzedaż systemu Cello po cenie detalicznej. Musieli płacić detalicznie za system Cello i musieli kupić kompletny system, ale zajmowałem się używanym sprzętem, sprzedawałem go i tak dalej. Następnie mieli okazję ulepszyć linię wiolonczel w przyszłości i często to robili.
Detaliści internetowi nauczyli się, że aby konkurować z tradycyjnymi sklepami stacjonarnymi i / lub wielkopowierzchniowymi lub hurtowniami, muszą a) wydawać pieniądze, aby przyciągnąć klientów poprzez marketing, b) oferować znacznie lepszą wartość niż to, co otrzymują konsumenci w specjalistycznych sklepach oraz c) bardziej zrozumiała, szczegółowa i kompleksowa obsługa klienta niż tradycyjna sprzedaż detaliczna AV. W ciągu ostatniej dekady zdobyli swój udział w rynku. Firmy lubią Outlaw Audio , Orb Audio , Aperion Audio , Oppo Digital , Legacy Audio , SVS , Wyjątkowe projekty i wielu innych zbudowało lojalność klientów, podczas gdy tradycyjni detaliści stracili udział w rynku na rzecz firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią przez Internet, dużych sklepów i innych konkurentów.
Czy na świecie jest miejsce dla lokalnych sprzedawców specjalistycznych produktów audiowizualnych? Absolutnie tak - ale ci dealerzy muszą być w stanie przedstawić propozycję wartości, która sprosta potężnej konkurencji, jaką otrzymują za dolary konsumenckie z nowych miejsc, od Amazon, Target, Wal-Mart, po bezpośrednich dealerów internetowych i nie tylko. Czy można odzyskać konsumentów? Daj nam znać poniżej ze swoimi komentarzami. Czego byś potrzebował, aby bardziej wspierać lokalnego dealera? Jakie masz inne pomysły, aby kupowanie lokalnych produktów było bardziej kuszące? Chcemy poznać Twoją opinię. Dodatkowe zasoby • Przeczytaj więcej oryginalnych komentarzy, takich jak ten w naszym Sekcja Feature News Stories . • Zobacz więcej Wiadomości dotyczące dystrybutorów i instalatorów AV z HomeTheaterReview.com. • Poznaj podobne historie w naszym Sekcja Wiadomości branżowych .