Pięć pomysłów, które pomogą sprzedawcom detalicznym AV w odzyskaniu Twojej firmy

Pięć pomysłów, które pomogą sprzedawcom detalicznym AV w odzyskaniu Twojej firmy

Reenergize-Dealerzy-small.jpgNiedawno odbyłem długą rozmowę z jednym z naszych bardziej entuzjastycznych użytkowników forum pod adresem HomeTheaterEquipment.com . Chciał dokonać całkiem znaczącej aktualizacji swojego systemu, który już teraz oferuje najlepsze z możliwych Krell , Biesiada i Produkty przezroczyste . To niesamowity system, ale jego subwoofer ma dziesięć lat i tak naprawdę nie kopie w dupę, jakiej chce. Rozmawialiśmy o pomyśle na zakup dwóch subwooferów i jakie marki polecam. Jedną z marek, które zasugerowałem, był nasz klient SVS, prowadzony przez byłego szefa czołowego regionalnego sprzedawcy detalicznego, ale firma sprzedaje swoje wartościowe produkty głośnikowe bezpośrednio przez Internet. Mój znajomy z forum kupił dwa subwoofery firmy SVS i po prostu zakochałem się w obsłudze klienta. Wsparcie techniczne SVS pracowało z nim nad ustawieniami, rozmieszczeniem i poziomami, aby uzyskać najlepszą wydajność bez dodatkowych kosztów. Firma podkreśla swoją „kartę praw klienta”, która między innymi oferuje bezproblemową, 45-dniową politykę zwrotu z bezpłatną wysyłką. Cytując tego brzydkiego faceta z reklam Vonage, to „szalenie hojny”.



Dodatkowe zasoby
• Przeczytaj więcej komentarzy takich jak ten w naszym Sekcja Feature News Stories .
• Widzieć więcej wiadomości na temat dystrybutorów AV i instalatorów z HomeTheaterReview.com.
• Znajdź najbliższego sprzedawcę nasze listy dealerów .

Pomimo sukcesu, jaki odniósł mój kumpel, kupując nowy produkt online, rozwój specjalistycznej branży AV wymaga również tradycyjnych, regionalnych sprzedawców detalicznych, aby odnieść sukces, aby promować biznes. Niestety sytuacja na tym froncie była trochę skomplikowana. Sieci krajowe, takie jak Głośnik wysokotonowy , Ultimate Electronics i Circuit City zniknęły, a kilka firm spoza Costco i Wal-Mart wypełniło lukę. Specjalizacja AV opiera się na doświadczeniu o wartości dodanej, które często obejmuje prezentację, wykształconych sprzedawców i wiele więcej. Sprzedawcy internetowi przyciągają klientów zabójczą wartością i równie zabójczą obsługą klienta, podczas gdy wiele sklepów stacjonarnych walczy z konkurencją, od sklepów hurtowych po graczy online, takich jak Amazon, po sklepy wielkopowierzchniowe, takie jak Best Buy i Magnolia. Czy tradycyjne AV są w tej chwili skazane na niepowodzenie? Niektórzy tak myślą, ale mnie wśród nich nie ma. Uważam jednak, że potrzebne są zmiany, aby przyciągnąć klientów. Oto kilka sugestii, w jaki sposób tradycyjne sklepy AV mogą sprawić, że konsumenci będą wracać za drzwi na wiele lat.





1. Zainwestuj w najlepszy nowy sprzęt AV
Zbyt wielu dealerów z najwyższej półki jest dziś poważnie nastawionych na ryzyko. Nie obchodzi mnie, czy XYZ Audio należy do Baby Boomera, który nie chce inwestować swojej „emerytury” w najgorętszy nowy sprzęt. To jest typ zachowania, który skłania konsumentów do kupowania sprzętu gdzie indziej. Pokaż Ultra HD. Przyprowadź gracza / serwer Red Ray (kiedy w końcu zostaną wysłane). Umieść serwer Sony UHD w salonie w dniu premiery. Poproś kalibrator THX lub ISF, aby skalibrował każdy telewizor HD na swojej „podłodze”, abyś mógł pokazać ludziom różnicę. Co powiesz na pokazanie, powiedzmy, skalibrowanej i nieskalibrowanej 60-calowej plazmy Panasonic serii ST obok siebie? Uruchom ten sam materiał z przedwzmacniacza lub amplitunera AV z dwoma wyjściami i pokaż klientom, co dostaną, gdy dostosują swoje zestawy, aby działały jak najlepiej. Sprzedawcy internetowi mogą wygrać ceną, ale nie mogą przeprowadzać tego typu demonstracji w sklepach.

Chcesz wiedzieć, dlaczego audiofilski sprzęt jest taki drogi? Po części dzieje się tak dlatego, że dealerzy żądają wysokich marż, ale firmy również `` sprzedają '' swoje produkty - co oznacza, że ​​Joe Blow Audio Labs nie tylko musi zbudować parę głośników o wartości 10 000 USD, ale musi je wysłać do XYZ Audio i poczekać, aż XYZ sprzeda kilka. par, zanim Joe Blow otrzyma zapłatę. Sprzedawcy internetowi nie mają tego narzutu i często mogą oferować lepsze marże. XYZ Audio powinno kupować produkty po najlepszych możliwych cenach i oferować konkurencyjne ceny od aktualnych marek z listy najlepszych liderów bezpośrednio w salonie. Powinni zainwestować w pomieszczenia zaizolowane akustycznie, które wyglądają jak domy ich klientów - pokoje, które nie skłaniają kobiet do ucieczki. Współpracuj z projektantem wnętrz, aby salon sprzedaży detalicznej wyglądał fantastycznie, jednocześnie gustownie integrując wyposażenie z wystrojem. Zniknęły niechlujne stojaki na sprzęt i ściany głośników. Ludzie z pieniędzmi nie są zmuszani do wydawania pieniędzy przez niechlujne wyświetlacze. Pamiętaj, że nie musisz pokazywać wszystkich mówców w kolejce, aby dobrze ją sprzedać. Być może trzymaj inne głośniki i produkty w miejscu postojowym, w którym może być trochę bałaganu podczas konkretnych pokazów, jednocześnie utrzymując porządek w salonie.

2. Zbuduj rzeczywistą społeczność ze swoimi klientami

Kiedy byłem nastolatkiem i uczyłem się o high-endowym audio, tata kumpla zabrał nas do dealerów, takich jak legendarny SoundEx w Abington w Pensylwanii. W sobotnie poranki w sklepie było kilkunastu poważnych kupców, którzy rozmawiali o audio, kupowali magazyny, przesiewali audiofilskie płyty CD i wchodzili w interakcję ze sprzedawcami. Odsłuchiwano nowy sprzęt. Poprawiano systemy i bawiono się dobrze. To było na długo przed portalami społecznościowymi, ale zdecydowanie miały charakter społecznościowy. Klienci pomagali innym klientom w podejmowaniu decyzji dotyczących biegów. To było bardzo ekologiczne, nawet jeśli pączki przyniesione przez sprzedawców były dla ciebie złe.



Co powiesz na to, by modny food truck przyjechał i obsłużył najlepszych klientów dealera w weekendowy dzień? Co powiesz na zorganizowanie niedzielnej imprezy piłkarskiej, aby obejrzeć lokalny mecz NFL w skalach 1080i do UHD na 80-calowym Sony, LG lub Zestaw Samsung ? Co powiesz na zarezerwowanie degustacji wina z lokalną restauracją i wspólny marketing na jej liście mailingowej? Co powiesz na przeniesienie zestawu UHD do męskiej szatni najlepszego klubu country w mieście na ostatnią rundę tak dużego turnieju jak Masters, U.S. Open lub British Open? Jaka zasada mówi, że podłoga w Twoim salonie jest jedynym miejscem, w którym możesz przeprowadzić prezentację? Dlaczego nie spakować audiofilskich komponentów i nie wyruszyć w drogę, aby zrobić demo w systemach audiofilskich swoich klientów z pierwszej dziesiątki? Nawet jeśli nie kupią, możesz spędzić z nimi czas twarzą w twarz i pokazać im, że zależy Ci na ich biznesie.

Jest wielu ludzi, którzy mają środki na zakup wysokiej klasy sprzętu audio i wideo, którzy nigdy nie zapuszczają się do sklepu ze sprzętem stereo. Co powiesz na zapewnienie im wyjątkowego doświadczenia, a także zaproszenie ich do swojej społeczności?

moja podkładka pod mysz nie działa

3. zwerbalizować Semi-Pro
XYZ Audio powinno zapytać potencjalnych klientów, co należy zrobić, aby zarobić na ich biznesie. To nie jest niesprawiedliwa prośba. Klienci wiedzą, że zatrudnianie ludzi, utrzymywanie włączonego światła i produktów podłogowych kosztuje pieniądze. Co może sprzedawca - w przeciwieństwie do Internetu, Costco i / lub Best Buy - zrobić, aby zarobić na biznesie klientów?

A co by było, gdyby XYZ Audio stworzyło bardzo prosty program nagród? Nic nadzwyczajnego. A co jeśli za każde 10 000 dolarów
polecona firma, lojalny klient dostaje X dolarów do wydania na nowy sprzęt lub pieniądze przekazane lokalnej organizacji charytatywnej lub coś w tym stylu? Lokalne organizacje charytatywne również mają dużo dobrej woli i prawdopodobnie mogą przekroczyć rynek, przyciągając w ten sposób więcej ludzi do dealera, jednocześnie wzmacniając lokalną społeczność.

4. Zakaz muzyki audiofilskiej podczas słuchania muzyki w jakości HD
Wcześniej rozmawialiśmy o tym, jak ważne jest demonstrowanie wideo w Ultra HD (lub skalowanym UHD), ale co powiesz na zakaz reklamowania gównianej muzyki audiofilskiej w całym sklepie? Żadnych dzwonków rurowych ani jazzu w lombardzie (chyba że klient naprawdę nalega). Odtwarzaj pomysłową i uduchowioną muzykę w sposób, który tworzy doświadczenie, którego nie możesz uzyskać z internetowego koszyka. Wypróbuj gorące, nowe źródła z HDTracks.com lub Blu-ray. Odtwarzając muzykę w wysokiej rozdzielczości od artystów, takich jak Miles Davis, Metallica czy Madonna, możesz wykorzystać moc platynowych płyt, aby klienci byli podekscytowani dźwiękiem, gdy przychodzą do drzwi.

XYZ Audio byłby dobrze obsługiwany, ponieważ byłby w stanie pokazać konsumentom, jak mogą łatwo zarządzać swoimi multimediami, korzystając z serwerów, od iPadów po urządzenia Roku po Serwery Kaleidescape . Klienci chcą nie tylko łatwości obsługi, ale także najprawdopodobniej zatrudnią sprzedawcę, który pomoże im w pracochłonnych i dochodowych projektach, takich jak zgrywanie kolekcji płyt CD lub rozprowadzanie filmów Blu-ray do każdego pokoju w domu.

5. Oferuj agresywne programy wymiany i recyklingu
Jedną z rzeczy, które w audio są do bani, jest to, że - w przeciwieństwie do zegarków, dobrego wina, egzotycznych samochodów, a nawet butów damskich - jest to „lub biznes”, a nie „i biznes”. Jeśli jesteś kolekcjonerem zegarków, czy sprzedajesz swoje Zegarek Franck Muller dostać Patek Philippe ? Raczej nie. Czy twoja żona nią handluje Manolo Blahniks za jej następną parę Jimmy Choo jest? Nie ma szans, sir. Z drugiej strony, jeśli posiadasz 200-watowy wzmacniacz Marka Levinsona, czy sprzedajesz go, aby uzyskać 300-watowy Krella? Większość robi to, gdy przychodzi czas na aktualizację.

Lata temu o godz Muzyka wiolonczelowa i film Los Angeles , mieliśmy program, który umożliwiał klientom przejście z naszego dość drogiego sprzętu „podstawowego” do naszych naprawdę drogich produktów referencyjnych. Umowa działała w następujący sposób: miałeś rok, aby wydać każdy grosz z tego, co zapłaciłeś za swój podstawowy produkt, na rzeczy referencyjne. To było piekielnie motywujące, ponieważ facet ze wzmacniaczem mocy Cello Duet 350 mógł chcieć wzmacniaczy monoblokowych Cello Performance II klasy A jako następnej aktualizacji. Jeśli pierwsza inwestycja przyniosła 100% zwrotu z inwestycji w modernizację, klient wygląda mądrze.

Nie sugeruję, że sensowne jest oferowanie programu wymiany dolara za dolara dla wszystkich lub dla każdej transakcji, ale co z nowym klientem? Zarabianie na nowej branży audio high-end to dobra rzecz i Audiogon.com nie może konkurować z tego typu wymianą, nawet jeśli XYZ Audio zamierza później sprzedać sprzęt nowego klienta na Audiogon.com, aby zakończyć transakcję. Co się stanie, jeśli klienci, którzy wydali 50 000 lub 100 000 USD (dealer może wybrać liczbę) i którzy dokonają jednego zakupu rocznie powyżej 1000 USD, otrzymają możliwość wymiany w ciągu roku? Ten klient udowodnił, że jest wart wsparcia, nawet jeśli transakcja nie jest tak gruba, jak chciałby dealer. United Airlines wolałyby sprzedać Ci bilet w klasie biznes za 11 000 USD z LAX na Heathrow, ale pozwolą Ci wykorzystać mil, aby zachować lojalność, jednocześnie zarabiając pieniądze z karty United Chase Visa i utrzymując lojalność przy rezerwacji podróży krajowych w ich liniach lotniczych. `` Twoja załoga i personel pokładowy wiedzą, że miałeś dziś wybór, kupując komponenty audio i wideo, i chcielibyśmy podziękować za latanie XYZ Audio ... ''

Teraz powiedz coś ...
Na jakim miejscu stoisz wśród tradycyjnych dealerów sprzętu audio-wideo? Czy wszyscy powinni zbankrutować, czy też mogliby odzyskać Twój biznes? Co twoi lokalni dealerzy robią dobrze, a czego nie robią dla ciebie? W sekcji komentarzy poniżej można nazwać zarówno dobre, jak i złe nazwy.

Jakie są Twoje doświadczenia z kupowaniem bezpośrednio przez Internet, w porównaniu z zakupami w dużych sklepach, takich jak Best Buy, w porównaniu ze specjalistycznymi sklepami AV? Którą metodę lubisz najbardziej dla każdego rodzaju produktu?

Zapraszam do komentowania poniżej, ponieważ wielu dealerów AV czyta te artykuły. Ważne jest, abyśmy rozpoczęli dialog.

Dodatkowe zasoby
• Przeczytaj więcej komentarzy takich jak ten w naszym Sekcja Feature News Stories .
• Widzieć więcej wiadomości na temat dystrybutorów AV i instalatorów z HomeTheaterReview.com.
• Znajdź najbliższego sprzedawcę nasze listy dealerów .